상세 페이지 팔리는 글쓰기 도움 되는 책

상세페이지를 만들 때 어떤 문구를 써야할 지 참 난감하기만 합니다. [무조건 잘 팔리는 심리 마케팅 기술 100]은 심리학 용어를 예로 들어가며 무릎을 치게 만드는 기발한 카피를 보여줍니다. 우리도 잘 팔리는 상세페이지 글을 쓸 수 있을까요? 책을 한 번 들여다 보겠습니다.

얻는 것보다 잃는 것을 더 강조하라

"당신은 이미 당첨자일 수도 있다." 이 책의 첫 챕터 첫 문장입니다. 읽는 순간 아 기발하다! 라는 생각을 했습니다. 제 마음을 움직였습니다. 당장 달려가 복권을 사고 싶게 만드는 구절이었습니다. 내가 당첨자일 수도 있는데 복권을 사지 않아 그 기회가 날아갔다? 와 일어나지 않은 일이지만 굉장히 억울하고 분합니다. 끝이 뻔히 보이지만 그래도 잠깐 흔들렸습니다. 그런 힘이 있는 문장이었습니다. 이런 문장을 만들어 내는 것이 우리의 목표가 되야하겠지요? 

'당신은 더 다양한 할인의 기회를 놓칠 수도 있다.' 제 능력은 여기까지입니다. 저는 불안함만 강조하게 되는군요.  '매일 약간의 시간 투자로 할인의 기회가 마구 늘어난다는데' 오 조금 발전했습니다. 사기는 아닙니다. 카페 활동과 그에 따른 협찬사 할인에 관한 이야기입니다. 오해는 마시지요. '매일 출석도 하고, 정보도 얻고, 즐겁게 댓글도 남기다보면 어느새  12가지 혜택이 내 손안에! 놓치면 손해!' 

어느 책에서 그러던데 글쓰기는 정말 전두엽의 활동이 맞는 것 같습니다. 생각을 하면 할수록 또 다른 카피가 나옵니다. 기회나 권리의 상실 리스크를 알려줌으로써 행동하게 만드는 카피입니다. '현실의 확실한 손해'를 자극하자.

라벨링

누군가에게 특정 꼬리표를 붙이면 꼬리표대로 행동하는 경향을 뜻합니다. "귀사처럼 비용 절감을 진지하게 실천하는 회사는 처음입니다." 라는 말을 들으면 비용 절감에 도움이 되는 프로그램에 적극적인 반응을 보인다는 것입니다. '활기차고 밝은 기타큐슈 여러분, 안녕하세요!" 라고 인사하면 청중도 활기차게 인사를 했다고 합니다. 사람은 특정 '라벨'이 붙으면, 그 라벨에 걸맞은 행동을 하려고 한다는점을 명심해야겠습니다. 

'완벽한 여행 준비를 추구하는 당신(J)을 위한', '알뜰한 당신을 위한', '프로 여행러를 위한', '당신과 함께 여행하는 사람은 덮어놓고 안심하곤 하지요?','당신의 선택은 늘 옳았습니다.' 무궁무진한 카피가 떠오릅니다. 라벨링은 글 초반에 들어가는 것이 맞겠습니다. 독자의 페르소나를 먼저 설정한 뒤 그에 맞는 내용으로 독자의 긍정적 행동을 이끌어보도록 하겠습니다.

권위를 더하라

상품 및 서비스에 권위 효과를 줄 수 있는 사람이나 조직, 수상 경력, 자격증 등을 덧붙여 설명하는 방법입니다. 우리가 흔히 볼 수 있는 '소비자 만족도 1위' 이런 이런 1등이라는 문구를 믿는 사람은 없겠죠? 그래도 한 번 쯤은 뭔가 그런 주장을 할 만한 건덕지가 조금이라도 있으니 저런 주장을 하는 거겠지 하며 머리 속에 남아있긴 합니다.

식당이나 마사지 등의 샾에 쓰일 만한 권위는 아무래도 구글 평점이나 후기 숫자, 판매 숫자 일 것 같습니다. 그 외에도 권위를 더할 수 있는 요소를 계속 찾는 노력을 해야겠습니다. 

고객이 사는 것은 상품이 아니다

상품이나 서비스에는 '상품가치'와 '평가가치' 두 가지가 있다고 합니다. 

'ㅇㅇㅇ여행은 ㅇㅇ여행사에서 예약하세요.'는 여행 상품의 상품 가치를 홍보하는 것입니다. 반면에 '당신에게 가장 멋진 추억을 선사할 ㅇㅇㅇ 여행은 ㅇㅇ전문 ㅇㅇ 여행사에서 책임져 드릴게요.'라고 하면 평가 가치를 홍보하는 것입니다. 문장에는 글을 쓰는 사람의 성격이 드러나는 법인데 전자는 참 딱딱해 보이고 후자는 다정다감해보입니다. 제 성격은 딱 전자인데요. 다정한 사람이 되도록 글에서나마 노력을 해야겠습니다. 

ETAC 문장 작성법

E=Emotion 감정 T=Thinking 사고 A=Act 행동 C=Communication 대화 를 이용한 글쓰기입니다.

"나는 하루종일 뛰어다니는 아이들때문에 녹초가 되고 말았다." 이것을 바꿔봅니다. "오늘 아이스정글을 방문했다. 일단 시원해서 너무 좋았고, 아이들이 좋아할 만한 아기자기한 캐릭터와 미디어 아트가 아이들의 호기심을 자극하다 못해 펄펄 뛰고 날게 만들었다. 그 아이들을 쫒아 다니느라 내 에너지가 바닥을 쳤고, 급기야 '그만 놀고 가자'고 호소하기에 이르렀다. 하지만 아이들은 전혀, 전.혀. 그럴 생각이 없었다. 아 육아 진짜 너무 힘들다..하지만 이 곳은 정말..아이들에게 천국이다. 힘은 들지만 뭔가 되게 뿌듯하다." 한 문장이 4줄로 늘어났습니다. 좀 더 생생해 진 것 같습니다. 지쳤지만 부모로서 행복함을 느끼는 한 엄마의 모습이 상상이 되시나요? 그리고 아이스정글이 무엇이길래 이렇게 힘들어하면서도 뿌듯해할까 궁금해지나요? 

카피의 주어는 고객이 되게 하라

주어가 '우리 회사', '우리 상품'이 아니라 이것을 사용할 '고객'을 주어로 카피를 만들어야 합니다. '카페에는 할인 정보와 여러 여행 정보가 있습니다.' 는 주어가 회사입니다. 주어를 고객으로 바꾸어 보겠습니다. '시간이 나실때마다 한 번씩 들러 최신 정보도 확인하시고, 다른 분들과 안부인사도 나눠보세요. 어느새 등급이 올라 할인받는 곳이 늘어나 있을거에요.'

이 역시 딱딱한 감성의 제가 자주 하는 우리 제품은, 의 카피였습니다. 다정다감도 좋지만 이것을 사용하는 고객의 입장에서 생각해 보는 것이 중요한 걸 잊고 있었습니다. 

정리 

이 책이 직접 대면 영업의 심리에 관한 기술이 많아서 상세페이지에 적용할 만한 사항이 적습니다. 좋은 말은 다 갖다 정리한거 아닌가, 약간 뻔하다 싶은 내용들이 뒤에 이어집니다. 그럼에도 불구하고 그 뻔한 이야기를 제가 항상 간과하고 있다는 사실을 깨닫게 해준 책입니다. 블로그 글쓰기 오늘도 내일도 매일 조금씩 성장하는 나를 위해 오늘도 열심히 달려봅니다.